Wie Sie mit Zuckerbrot und Peitsche das Publikum Ihrer Präsentation in Atem halten

von Birgit Schürmann

Wie Sie mit Zuckerbrot und Peitsche das Publikum Ihrer Präsentation in Atem halten

Ich lebe in Berlin. Und ich habe ein Lieblingskaufhaus. Das wirklich ehrwürdige KaDeWe. Dort bin ich vor 2 Monaten hin, denn ich wollte eine neue Tasche kaufen. Meine neue Tasche sollte nicht nur gut aussehen. Es sollte auch mein iPad reinpassen. Sie sollte ein paar Fächer haben, damit ich, wenn ich von Zuhause losgehe, weiß, dass ich so wichtige Dinge wie Geldbeutel, Handy und Schlüssel dabeihabe. Und sie später, wenn ich sie brauche, auch schnell wiederfinde.

Ich hatte mich auf eine längere Suche gefasst gemacht - aber tatsächlich wurde ich rasch fündig. Was nicht immer der Fall ist. Ich hatte eine schöne Tasche von einem jungen Berliner Label in der Hand: Obendrauf prangte nicht das Logo, es gab übersichtliche Fächer und das iPad hätte locker reingepasst.

Trotzdem murmelte ich so etwas wie: Ich will noch weitergucken.

Und dann - sah ich sie: Das iPad passt, ja, sagen wir mal mit Ach und Krach hinein. Dann geht aber nicht mehr viel rein. Fächer? Vergessen Sie es! Es gibt nur ein Fach! Aber: Sie sah soo gut aus. Und das Highlight: Die Tasche machte mich cool. Also - Sie ahnen schon, was ich getan habe: Ich habe diese Tasche gekauft.

Warum? Meine Phantasie hat mir rasend schnell die verschiedensten Situationen geliefert, in denen ich gutaussehend und cool mit dieser Tasche auftauche. Und das hat mich emotional beflügelt.

Ich habe also die Tasche nur aus emotionalen Gründen gekauft. Mir war sonnenklar: Das ist eigentlich gar nicht das, was Du kaufen wolltest. Das habe ich nicht vergessen - aber ich konnte nicht anders.

Jetzt sagen Sie vielleicht: Mein Gott, Frau Schürmann, mir geht es nicht so! Taschen lassen mich völlig kalt!

 

Emotionale Käufe

Ich glaube, da funktioniert jeder Mensch anders. Jeder Mensch hat seine emotionale Nische. Vielleicht ist es bei Ihnen Kunst. Oder es sind Schuhe. Vielleicht Technik. Oder Ihr Auto.

Ich habe beispielsweise mein Auto völlig unemotional gekauft. Da habe ich Testergebnisse gewälzt und mich beraten lassen. Und dann wohlüberlegt investiert. Und ich habe mich nicht vor meinem inneren Auge hinter dem Lenkrad meines Wagens sitzen sehen. Das ließ mich ziemlich kalt.

Aber es gibt bestimmte Dinge, die bringen mich in einen emotionalen Zustand. Und Sie sehen, welche Kaufkraft meine Emotionen freigesetzt haben. Wie meine Emotionen mich beflügelt haben, alle pragmatischen Gründe hinter mir zu lassen.

 

Chefsache Emotion

Meine Emotionen haben mich gelenkt. Sie haben meine Aufmerksamkeit, meine Entscheidung und dementsprechend meinen Kauf gelenkt. Wenn Sie mit Ihrer Präsentation ein Produkt verkaufen wollen, Menschen mit Ihrer Rede inspirieren oder für Ihre Argumente zugänglich machen wollen, dann bringen Sie Ihre Zuschauer in Wallungen. Erzeugen Sie bei Ihrem Publikum Emotionen!

 

Emotionale Inszenierung

Wenn Sie meinen Blog schon eine Weile verfolgen, dann wissen Sie, dass ich oft darüber spreche, wie Sie Ihre emotionale Inszenierung verstärken: Ich rate Ihnen dazu, mit Bildern die Emotionen Ihres Publikums zu beflügeln. Ich empfehle Ihnen Storytelling, eine bildhafte Sprache oder Live-Events. Ich rate Ihnen zu emotionalisierenden Anfängen, zu eingehenden Schlussworten oder besonderen Gänsehaut-Momenten.

Heute kommt noch ein Punkt dazu: Ich denke darüber nach, wie Sie die Emotionen Ihres Publikums leiten und verstärken.

 

Ist das öde!

Wenn wir auf einer Bühne bestehen wollen, dann müssen von den modernen Medien lernen - denn unbewusst vergleicht unser Publikum unseren Auftritte mit den Inszenierungen in den Medien.

Wir müssen wir aus den Sehgewohnheiten unseres Publikums einstellen. Wir haben ein Publikum vor uns, dass täglich Bilderfluten sortiert. Dass ganz fix entscheidet: Was ist wichtig und was ist überflüssig?

Vergleichen wir den heutigen James Bond mit einem Bond der 70ziger, dann fällt sofort auf, dass Filme von heute wesentlich schneller geschnitten sind. Die Szenen sind kürzer. Und wechseln rasant. Weil wir uns heutzutage eher langweilen. Dem müssen wir als Redner entgegenwirken: Mit emotionalen Wechseln, die unser Publikum hin und her werfen.

 

Zuckerbrot und Peitsche

Spannende Filme leiten unsere Gefühle. Sie wechseln häufig die Emotionen und setzen auf harte Kontraste: Zwischen zwei Actionszenen eines James Bonds liegt mit Sicherheit ein witziger Schlagabtausch unter Kollegen, eine knisternden Begegnung mit einem heißen Bond-Girl oder eine schmerzhafte Kindheitserinnerung.

Denn emotionale Rhetorik besteht nicht nur aus positiven Emotionen - sie braucht auch die dunklen Seiten. Schmerz, Zorn, Angst oder sogar ein Schock sind wirksame Mittel, wenn Sie mit Ihrer Präsentation oder Rede Ihr Publikum leiten, bewegen oder aufzurütteln wollen!

 

Praxistipp 1: Welche Mittel wählen Sie?

Gehen Sie all ihre Mittel durch: Ihre Inszenierung, Ihre Folien, Ihre Bilder, Ihre Argumente und Ihre Geschichten. Fragen Sie sich: Was löst welche Emotionen aus? Wenn Sie sich nicht sicher sind, testen Sie Ihre Mittel, indem Sie Ihre Freunde, Familie oder Kinder befragen.

 

Praxistipp 2: Wie soll sich Ihr Publikum fühlen?

Wie soll sich Ihr Publikum nach Ihrer Präsentation oder Rede fühlen? Was soll es denken?

Nehmen wir an, Sie stehen kurz vor Ihrer Weihnachtsansprache: Sollen Ihre Mitarbeiter stolz darauf sein, in Ihrem Unternehmen zu arbeiten und dass Sie ihr Vorgesetzter sind? Sollen Ihre Mitarbeiter sich über Ihre Anerkennung freuen? Und sollen sich Ihre Mitarbeiter in einer starken Gemeinschaft gut aufgehoben fühlen? Wenn sich Ihre Rede an diesen Gedanken orientiert, dann haben Sie nach Ihrer Rede hochmotivierte Mitarbeiter vor sich!

 

Praxistipp 3: Verstärken Sie die Emotionen!

Kontraste sind ein beliebtes rhetorisches Mittel, um Emotionen zu verstärken. Erklären Sie einen komplizierten technischen Vorgang, dann sollten Sie danach Ihr Publikum mit etwas Leichtem oder Erheiterndem verwöhnen. Hatten Sie einen humorvollen Einstieg, dann vertragen Ihre Zuhörer jetzt tiefsinnige Kost.

Oder Sie stellen plakativ Gegensätze auf - die Antithese ist das beliebteste Mittel der politischen Rede. Stellen Sie Gut gegen Böse, Sicherheit gegen Angst sowie profitabel gegen verschwenderisch!

 

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