Den Pitch gewinne ich!

Vielleicht haben Sie sich auch 2 verfügbare Kollegen geschnappt und gedacht: Ach, die Präsentation, die kriegen wir schon hin. Hat ja immer geklappt - zur Not improvisieren wir. Geht schon, wir sind doch Profis! Leider haben Sie während Ihres Pitches die Zeit nicht im Auge behalten. 10 Minuten überzogen - aber es war ja auch jedes Detail wichtig!

Pitchen - übersetzt aus dem Neudeutschen ist im Grunde genommen eine Verkaufspräsentation. Ein Auftrag soll vergeben werden. Bewerbung war gestern, heute wird cool gepitcht. Unternehmen, Auftraggeber oder Investoren wählen aus. In Speed-Pitching Sessions bekommen Gründerteams wenige Minuten, um die Geschäftsidee ihres Start-ups zu präsentieren. Wenn Sie daran teilnehmen, ist Ihr Ziel klar: Sie wollen mit Ihrer Idee auffallen und den Auftrag gewinnen.

Nie unvorbereitet in den Pitch einsteigen

Steigen Sie nicht unvorbereitet in das Bewerberkarussell ein. Erst recht nicht in einen Start-up Pitch. Dieser Leichtsinn kann Sie den Auftrag kosten. Detaillierte Vorbereitung, strategische Planung, Übung und eine gut durchdachte PowerPoint oder ein Pitch-Deck sind Gold wert. Wie ist der Zeitrahmen Ihres Pitches? Beweisen Sie auch in diesem Punkt, dass Sie ein Profi sind: Visieren Sie eine minutengenaue Punktlandung an.

Kreative Planung von Folien und Pitch-Deck

Lassen Sie in der Vorbereitung auf Ihre Pitch Ihren Ideen erst einmal freien Lauf - mit einem Stift auf dem Papier. Oder mit Post-its, die Sie auf einer Wand verteilen. Begrenzen Sie Ihre Kreativität nicht gleich durch ein PowerPoint Programm, mit dem Sie sich von Zeichen zu Zeichen hangeln und dass Sie zwingt, in Schablonen zu denken.

Die Entwicklung Ihrer Präsentation braucht Zeit, manche Ideen profitieren von ihrer Reifung. Sammeln Sie Ihre Ideen, stellen Sie Zusammenhänge her und sortieren Sie nach Belieben die Post-its um. Erst dann sollten Sie Ihre Folien auswählen. Meist fällt die Wahl nicht schwer, Ihre Kreativität überträgt sich auf Ihre Folien.

Oder ganz anders präsentieren

Vielleicht fällt dann Ihre Wahl auch auf ein Flipchart, Video oder andere Mittel: Warum nicht technische Vorgänge mit Bierdeckeln, Äpfeln oder Pappkartons erklären?  Können Sie gut und schnell illustrieren? Während Ihrer Interaktion mit den Zuschauern? 

Wenn Sie sich für Folien entscheiden, halten Sie diese extrem einfach. Ersetzen Sie Texte durch eine Bildsprache. Stellen Sie statt Aufzählungen lieber Fotos, Grafiken oder Kontraste nebeneinander. Nicht Informationen, sondern die Emotionen Ihrer Zuhörer kaufen die Ideen.

Wer trifft die Entscheidung?

Wer sind die Zuschauer des Pitches? Was ist ihr Anliegen? Google hat sicherlich nicht nur die Webseite, sondern auch die Viten parat. Bereiten Sie sich auf Ihre Zuhörer vor: Wie hoch ist die Anzahl der Mitentscheider und wer trifft die endgültige Entscheidung?

Welches Vorwissen existiert? Sind alle auf demselben Wissensstand? Kennen Sie sich bereits und wenn ja, wie sind die Erfahrungen? Wie stehen die Chancen der Konkurrenten? Womit heben Sie sich von Ihren Mitstreitern ab? Was macht Sie besonders? Nicht jeder Entscheider oder Käufer ist von Ihrem Fach. Bedenken Sie das in der Wortwahl und der Beschreibung fachlicher Details.

Keine Zeit verplempern

Meist ist die Zeit begrenzt: Verschenken Sie keine Zeit mit unwichtigen Detail und filtern Sie aus Ihrem Inhalt 3 bis 4 Kernaussagen raus. Auch wenn in Ihren Details viel Liebe und Herzblut steckt - trennen Sie Wichtiges von Unwichtigem. Um die Kernbotschaften herum können Sie den roten Faden Ihres Pitches aufbauen.

Sofort auffallen

Der erste Eindruck, Ihre ersten Worte zählen und stellen die Weichen: Wird Ihnen interessiert zugehört oder aus Durchzug geschaltet? Nehmen Sie sich für die Dramaturgie Ihre Einleitung und den Schluss Ihrer Präsentation Zeit. Beginnen Sie nicht, wie viele andere, mit Allerweltsfloskeln.

Behalten Sie für sich, dass Sie aufgeregt sind oder bedanken Sie sich nicht fürs Zuhören, sondern steigen Sie gleich mit einem Bääääm! ein.

Beschränken Sie Ihre Ankündigungen auf ein Minimum. Vorlesungen vertragen anfangs einen Überblick über die Struktur der Inhalte, damit man sich innerhalb der Vorlesung zurecht findet. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber Inhaltsangaben erinnern mich an Oberstufenpräsentationen.

Besonders einsteigen und nachhaltig aussteigen

Gute Bilder zu Beginn ziehen das Interesse schon mal an. Es geht aber auch anders: Wie wäre es, wenn Sie mit einem Requisit starten? Und dann mit einem Vergleich, einer kreativen Analogie den Gedanken weiterentwickeln? Gibt es eine Untersuchung oder eine wissenschaftliche Erkenntnis zu Ihrem Thema?  Warum nicht mit Schätzfragen, einem Video oder einer Zukunftsvision einsteigen? Mit einem Statement provozieren? 

Ein Ende ist ein Ende! Zu schade, wenn sich die Zuhörer untereinander vergewissern müssen: Ist jetzt Schluss??? Welche letzten Worte hören die Auftraggeber oder Investoren von Ihnen? Was soll nachklingen? Im Gedächtnis hängen bleiben? Ein guter Moment, um als tiefsinnig oder humorvoll in Erinnerung behalten zu werden.

Den Teufel an die Wand malen

Schildern Sie nach der Einleitung den Zustand der Branche. Damit der Gedanken aufkommt: Da muss unbedingt Hilfe her! Gehen Sie dann zum Problem der (zukünftigen) Kunden oder der Entscheider über: Welchen Leidensdruck haben sie? Was wollen die Käufer unbedingt haben? Welche Interessen stecken dahinter?

Kristallisieren Sie das Problem heraus und malen Sie es nun in den seinen schwärzesten Farben aus. Sie haben richtig gehört: Vergrößern Sie die Bedürfnisse und Wünsche und malen Sie den Teufel an die Wand. Um dann die Lösung wie eine Bombe einschlagen zu lassen.

Warum? Lösen Sie das Problem der Entscheider oder der Kunden, sind sie von nun an offen für Ihre Idee, Ihr Konzept oder Ihr Produkt.

Mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleitung, Ihrer Idee sind Sie der Retter in der Not. Stellen Sie im Pitch schnell klar, welchen Nutzen Sie stiften. Was bringt es den Entscheidern, dem Unternehmen wenn diese sich für Sie entscheiden? Verbessern oder vereinfachen Sie mit Ihrem Produkt das Leben der Kunden? Bedenken Sie: die Hauptpersonen sind die Kunden, nicht Sie!

Emotional präsentieren

Wenn wir eine Entscheidung treffen müssen, entscheiden wir zu 100% aus emotionalen Gründen. Dementsprechend sollten Sie Ihre Pitch-Präsentation gestalten und Ihre Botschaften in einer emotionalen Verpackung anbieten. Bilder wecken Emotionen und diese bleiben im Gedächtnis. 

Binden Sie Ihre Idee oder Ihr Produkt in packendes Storytelling ein - wecken Sie damit Bilder und Emotionen, die sich mit Ihren Informationen verbinden und im Gedächtnis Ihrer Zuhörer verankern. Am wirkungsvollsten ist die eigene Geschichte.

Rhetoriktipp 1. Sprechen Sie einfach und klar

Sie sind ein Experte auf Ihrem Gebiet. Das wissen alle. Sie steigern Ihren Expertenstatus, indem Sie Ihre fachlichen Detail so erklären, dass Sie jeder Laie verstehen würde. Sprechen Sie in kurzen Sätze und gehen Sie sparsam mit Fremd- und Fachwörtern um. Formulieren Sie einfach, bunt und facettenreich.

Rhetoriktipp 2. Starten Sie ungewöhnlich

Starten Sie Ihre Pitch-Präsentation mit etwas Ungewöhnlichem, dass auf den ersten Blick nicht so recht zu passen scheint. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer bereits in der ersten Minute!

Rhetoriktipp 3. Kein sprachlicher Ego-Trip

Signalisieren Sie auch sprachlich, dass für Sie der Nutzen des Kunden oder Entscheiders im Vordergrund steht - statt: Ich, wir, mich, unser Unternehmen. unser Start-up, kommt: Sie, Ihr, Ihnen, Ihr Unternehmen oder auch Du, Dein Unternehmen besser an.