Den Pitch gewinne ich!

von Birgit Schürmann

Den Pitch gewinne ich!

Die Präsentation kam super an! Nur: Das war nicht Ihre Präsentation. Sondern die Ihres Konkurrenten. Der mit der Startnummer 5. Sie sind Nummer 6 - und sind jetzt dran. In Ihrer Last-Minute Panik haben Sie gestern Abend noch ein paar Folien umgestellt. Proben? Dafür war leider keine Zeit mehr.

Vielleicht haben Sie sich auch 2 verfügbare Kollegen geschnappt und gedacht: Ach, die Präsentation, die kriegen wir schon hin. Hat ja immer geklappt - zur Not improvisieren wir. Geht schon, wir sind doch Profis! Leider haben Sie während Ihrer Pitchpräsentation die Zeit nicht im Auge behalten. 10 Minuten überzogen - aber es war ja auch jedes Detail wichtig!

Pitchen - übersetzt aus dem Neudeutschen ist das eigentlich eine Verkaufspräsentation. Meist soll ein Auftrag vergeben werden. Heute wird sich nicht mehr beworben, sondern es wird cool gepitcht. Unternehmen, Auftraggeber oder Investoren wählen aus. Wenn Sie daran teilnehmen, ist Ihr Ziel klar: Sie wollen mit Ihrer Idee auffallen und den Auftrag gewinnen.

 

Leichtsinnig ins Bewerberkarussell steigen

Steigen Sie nicht unvorbereitet in das Bewerberkarussell ein. Dieser Leichtsinn kann Sie den Auftrag kosten! Detaillierte Vorbereitung, strategische Planung und Übung sind Gold wert. Wie ist der Zeitrahmen Ihres Pitches? Beweisen Sie auch in diesem Punkt, dass Sie ein Profi sind: Visieren Sie eine minutengenaue Punktlandung an.

 

Planen mit Post-its

Lassen Sie in der Vorbereitung auf Ihre Pitch-Präsentation Ihren Ideen erst einmal freien Lauf - mit einem Stift auf dem Papier. Oder mit Post-its, die Sie auf einer Wand verteilen. Begrenzen Sie Ihre Kreativität nicht gleich durch ein PowerPoint Programm, mit dem Sie sich von Zeichen zu Zeichen hangeln und dass Sie zwingt, in Schablonen zu denken.

Die Entwicklung Ihrer Präsentation braucht Zeit, manche Ideen profitieren von ihrer Reifung. Sammeln Sie Ihre Ideen, stellen Sie Zusammenhänge her und sortieren Sie nach Belieben die Post-its um. Erst dann sollten Sie Ihre Folien auswählen. Meist fällt die Wahl nicht schwer, Ihre Kreativität überträgt sich auf Ihre Folien.

 

Pluspunkte durch Kreativität

Vielleicht fällt dann Ihre Wahl auch auf ein Flipchart oder andere Mittel: Warum nicht technische Vorgänge mit Bierdeckeln, Äpfeln oder Pappkartons erklären? Ein Video drehen oder Plakate malen? Können Sie während gut zeichnen? Während Ihrer Interaktion mit Ihren Zuschauern? Bingo! Das Publikum wird dafür Sie lieben!

Mein Tipp: Folien extrem einfach halten oder die Texte durch eine Bildsprache zu ersetzen. Statt Aufzählungen lieber Fotos, Grafiken oder Kontraste nebeneinander zu stellen.

 

Ich google Dich!

Wer sind die Zuschauer des Pitches? Was ist ihr Anliegen? Google hat sicherlich nicht nur die Webseite, sondern auch die Viten parat. Bereiten Sie sich auf Ihre Zuhörer vor: Wie hoch ist die Anzahl der Mitentscheider und wer trifft die endgültige Entscheidung?

Welches Vorwissen existiert? Sind alle auf demselben Wissensstand? Kennen Sie sich bereits und wenn ja, wie sind die Erfahrungen? Wie stehen die Chancen der Konkurrenten? Womit heben Sie sich von Ihren Mitstreitern ab? Was macht Sie besonders? Nicht jeder Entscheider oder Käufer ist von Ihrem Fach. Bedenken Sie das in Ihrer Wortwahl und in der Schilderung Ihrer fachlichen Details!

 

Keine Zeit verplempern

Meist ist die Zeit begrenzt: Verschenken Sie keine Zeit mit unwichtigen Details. Filtern Sie aus Ihrem Wissen 3 bis 4 Kernaussagen heraus. Auch wenn in Ihren Details viel Liebe und Herzblut steckt - trennen Sie Wichtiges von Unwichtigem. Um die Kernaussagen herum können Sie den roten Faden Ihrer Pitch-Präsentation aufbauen.

 

Gleich auffallen

Der erste Eindruck, die ersten Worte zählen und mit ihnen stellen Sie die Weichen: Wird Ihr Publikum interessiert zuhören, oder aus Durchzug schalten? Nehmen Sie sich für die Dramaturgie Ihre Einleitung und den Schluss Ihrer Präsentation viel Zeit. Fallen Sie mit Musterunterbrechungen auf: Beginnen Sie nicht, wie alle anderen, mit Allerweltsfloskeln! Behalten Sie für sich, dass Sie aufgeregt sind oder bedanken Sie sich besser nicht für das Zuhören oder sagen auch nicht so etwas wie: „Herzlich Willkommen!“.

Wenn es gar nicht anders geht, fangen Sie mit etwas Spannendem an und holen die Floskeln später nach. Beginnen Sie zügig und beschränken Sie Ihre Ankündigungen auf ein Minimum. Vorlesungen vertragen einen Überblick über die Struktur, damit man sich innerhalb der Vorlesung zurecht findet. Wollen Sie in einem Pitch überzeugen, werfen Sie eine Gliederung über Bord und legen besser ohne Umschweife mit einer Geschichte!

 

Besonders einsteigen und nachhaltig aussteigen

Wie wäre es, wenn Sie Ihre Pitch-Präsentation mit der Vorstellung eines Requisits beginnen? Und dann mit einem Vergleich, einer kreativen Analogie weiterentwickeln? Gibt es eine Untersuchung oder eine wissenschaftliche Erkenntnis, zu der Sie einen Bezug herstellen können? Sie können mit einer Schätzfrage, einem Video oder dem Entwurf einer Zukunftsvision starten. Vielleicht provozieren Sie auch mit einem Statement, werden tagesaktuell oder ploppen Rhythmen ins Mikro.

Ein Ende ist ein Ende! Zu schade, wenn sich die Zuhörer untereinander vergewissern müssen: Ist jetzt Schluss? Signalisieren Sie das Ende Ihrer Präsentation, indem Sie langsamer und breiter werden und Pausen setzen. Was sollen die letzten Worte sein, die man von Ihnen hört? Was soll nachklingen? Ein schöner Moment, um tiefsinnig oder humorvoll zu werden.

 

Den Teufel an die Wand malen

Schildern Sie nach der Einleitung den Zustand der Branche. Oder der Produktart. So entsteht der Gedanken im Raum: Ohje, da muss Hilfe her! Gehen Sie dann zum Problem der Zuschauer über: Welchen Leidensdruck haben Sie? Was wollen die Käufer unbedingt haben? Welche Interessen stecken dahinter?

Kristallisieren Sie das Problem heraus und malen Sie es nun in den seinen schwärzesten Farben aus. Sie haben richtig gehört: Sie vergrößern das Bedürfnis und malen den Teufel an die Wand. Um dann Ihre Lösung wie eine Bombe einschlagen zu lassen. Warum? Lösen Sie das Problem der Entscheider, sind sie von nun an offen für Ihre Idee, Ihr Konzept oder Ihr Produkt.

 

Die Hauptrolle ist bereits besetzt!

Mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleitung, Ihrer Idee sind Sie der Retter in der Not. Stellen Sie im Pitch schnell klar, welchen Nutzen Sie stiften. Was bringt es den Entscheidern, der Firma, wenn diese sich für Sie entscheiden? Verbessern oder vereinfachen Sie mit Ihrem Produkt das Leben der Kunden? Bedenken Sie: die Hauptpersonen sind die Kunden, nicht Sie!

 

Die eigene Geschichte kommt an

Zu über 90 % entscheiden wir aus emotionalen Gründen. Dementsprechend sollten Sie Ihre Pitch-Präsentation gestalten und Ihre Botschaften in einer emotionalen Verpackung anbieten! Bilder wecken Emotionen und diese bleiben im Gedächtnis. Fotos von Menschen, die unter Stracheldrahtzäunen herkriechen oder von ertrunkenen Flüchtlingskindern sind aktuelle Beispiele für die emotionale Wucht von Bildern.

Binden Sie Ihre Idee oder Ihr Produkt in eine spannende Geschichte ein - wecken Sie damit Bilder und Emotionen, die sich mit Ihren Informationen verbinden und im Gedächtnis Ihrer Zuhörer verankern. Am wirkungsvollsten ist die eigene Geschichte!

 

Praxistipp 1: Sprechen Sie einfach und klar!

Sie sind ein Experte auf Ihrem Gebiet. Das wissen alle. Sie steigern Ihren Expertenstatus, indem Sie Ihre fachlichen Detail so erklären, dass Sie jeder Laie verstehen würde. Sprechen Sie in kurzen Sätze und gehen Sie sparsam mit Fremd- und Fachwörtern um. Formulieren Sie einfach, bunt und facettenreich!

 

Praxistipp 2: Starten Sie ungewöhnlich!

Starten Sie Ihre Pitch-Präsentation mit etwas Ungewöhnlichem, dass auf den ersten Blick nicht so recht zu passen scheint. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer bereits in der ersten Minute!

 

Praxistipp 3: Kein sprachlicher Ego-Trip!

Signalisieren Sie auch sprachlich, dass für Sie der Nutzen des Kunden oder Entscheiders im Vordergrund steht - statt: „Ich, wir, mich, unsere Firma“, sagen Sie besser: “Sie, Ihr, Ihnen, Ihre Firma“!

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